每经记者 张韵 每经编辑 杨夏

就在8月八船齐聚中国母港之际，邮轮暑期票价已降至冰点，供需失衡之下，邮轮代理们正在为临期的航次焦虑不已。

“海洋光谱号卖得好，没怎么降价，其余都有不同程度的降价，魔都号、荣耀号、蓝梦之歌号、鼓浪屿号的内舱双床房在每人1900至3500元不等。”7月12日，一家邮轮代理商给出了最新的尾单临期“捡漏”报价。

说是尾单，但代理周浩（化名）透露，从对未来航次收客的情况来看，各家邮轮7月下旬的航次上座率还不到50%，至今还在售卖下一个要开船的航次，而且实际的销售情况还没有这么理想。

暑期航线的船票价格“滑铁卢”来得猝不及防。周浩表示，今年1~5月，邮轮行情相对较好，尽管比不上2023年的报复性消费，但也基本恢复至2019年的水平。直到6月淡季，邮轮销售走上下坡路，这时的代理们还有一定心理预期，但到了7月，预想中的旺季没有如期而至，散客市场、亲子市场双双遇冷，业内终于意识到再不救市就晚了。

高期望，遇上冷需求

“现在的价格，属于能卖就卖，卖不完也就这样了。”邮轮代理伊佳（化名）无奈表示，好在他手上的舱位没有多少，若是客人真的要还能优惠，“都快开船了，也不会浪费时间讨价还价。”

“那卖不完的怎么办？”《每日经济新闻》记者问。

“我已经拉了一帮亲戚朋友去玩7月27日的航次，有内舱免费升级阳台房的机会就说明船上人不多，这个价格还卖不掉，再让我降价，便宜陌生人那是不会的。”伊佳回答道。

有代理称，在邮轮公司不提供任何支持的情况下，票卖不出去，只有两条路，要么全损自担，要么到最后阶段，为了减损甩卖降价。

但是，今年暑期，第一轮降价没有得到市场的积极响应。周浩分析了背后的原因，邮轮业错误预估了暑期旺季的需求，邮轮公司提高了采购的成本，导致船票定价较疫情前出现了一定的涨幅，而事实证明邮轮的潜在客群接受不了这一价格，形成滞销。

另一方面，市场需求乏力。今年6月底，交通运输部水运科学研究院发展中心首席研究员谢燮曾给出个人观点：当前与中国邮轮市场相关的经济指标不容乐观。他在公众号中表示，邮轮市场的好坏，与经济发展态势和消费市场密切相关。其中，消费者信心指数自2023年2月起出现短暂回暖后，至2024年都处于90以下的低位。

有邮轮代理直言，归根结底，消费力不足是根本原因。相比往年因个别事件出现的低价甩舱，今年暑期的价格倒挂给业内信心造成了更大打击。

还有旅行社人士告诉《每日经济新闻》记者，其实2024年以来整个旅游市场趋向小团化，航空公司也出现团散倒挂的情况，现在旅行社采购的机票要比个人预订贵得多。但之所以临期船票的降价更为迫切，是因为在邮轮切舱模式的高门槛下，旅行社要在市场分一杯羹，需要投入几百万元、几千万元的真金白银，才能获得代理资格。而只有少数邮轮公司会给到一次订舱、二次锁仓的缓冲期，大部分邮轮公司一旦下定就是锁仓，所以一舱约一万元的损失谁都难以承受，迫使邮轮代理甩舱止损。

库存多了，渠道少了

那么，对于暑假这波行情，行业应该怎么自救？谢燮在微信上告诉记者，他认为邮轮公司回收一部分仓位，损失共同承担。

采购了1000余个暑期邮轮舱位的代理郑建（化名），用一句话高度概括了当下的市场——“多囤就多赔，少囤就少赔，不囤才不赔”。好在现在邮轮公司采取了一些措施，挽回了部分损失。

郑建告诉记者，此前疫情期间，很多代理面临亏损乃至破产，到现在邮轮的销售体系还没有完全恢复，所以除了业内对暑期盲目乐观与消费降级等原因之外，随着市场上的库存快速增加，tp钱包每个代理的分舱量有所上升也是形成行业焦虑的原因。

“中国旅行社有很多，有出境资质的很少，做邮轮的就更少了。”郑建认为，2023年是一个不正常的年份，所有的邮轮从业者都在赚钱，但到了今年暑期，邮轮的市场供给变得巨大，十几条大船小船都来抢夺有限的客源，往常这个时候已经开始预订8月的船票，但现在代理们还在焦灼地卖下一个航次，甚至把价格拉到这么低，仍没有大量客源补舱，因此需要邮轮公司和代理统一战线调配供需。

“现在邮轮公司向我退回了一部分的自损定金，已经是谢天谢地。”郑建解释道，目前邮轮公司开始主动进行价格调整并回收部分舱位，但是由于库存实在太大，且部分航次还在销售，邮轮公司也很难一下子解决所有问题。

爱达邮轮方面向《每日经济新闻》记者表示，自2024年首航以来，价格体系一直保持稳定，没有出现过任何异常波动。然而，进入暑期后，个别代理商为了推动销售可能进行了一些价格调整，导致市场出现价格混乱。针对这种情况，爱达邮轮已迅速采取措施，与代理商进行沟通，并提供有针对性的促销和营销支持，努力稳定市场价格。

对此，有代理商表示，临期降价实属无奈之举，但也在与邮轮公司积极协商，共担风险，前期预订的舱位已被回收了一半，并在此基础上下调了约20%的结算成本。

在爱达邮轮看来，适度的价格调整是市场供需动态平衡的自然反映，是维持行业活力的重要手段。通过科学分析与适时调整，有利于优化资源配置，持续为旅客提供高性价比的旅行体验。

直销与代理，如何共赢

为何说低价甩舱并不可取？有业内人士表示，邮轮船票价格，往往并非市场供需关系的反映，而是邮轮公司通过恰当的营销手段而建构的价格体系。超低价甩舱会破坏价格体系。

如果说代理甩舱是止损的无奈之举或能被理解，那么直销与代理之间天然的竞合关系又该如何解决？

据爱达邮轮的官方预订平台（爱达邮轮官网、微信小程序、飞猪官方旗舰店、携程爱邮轮品牌店和400客户服务中心等）显示，每周的预订订单呈现出环比增长的趋势。家庭房类产品和阳台房受欢迎程度更高。

爱达邮轮认为，这反映出邮轮旅游在满足家庭旅游高需求方面的成功。公司也注意到，消费者的旅游需求越来越多样化和个性化，为迎合这一趋势，爱达邮轮不断创新产品和服务，如引入各类暑期亲子主题活动，推出独具特色的岸上观光线路产品，满足广大消费者的个性化需求。

周浩表示，中国母港市场主要销售渠道仍为代理切舱，占比约70%，一旦市场不好，邮轮公司的调控措施没有跟上，代理只能亏钱甩卖。

“有一种办法可以让市场平衡一些，邮轮公司加大营销通过直销渠道为上座率打底，如此代理切舱的库存变小，压力就小，但这并不是每个邮轮公司都能做好。”周浩进一步表示，尤其是散客预订会不会影响到代理侧的销售，特别是直销订舱会不会为代理订舱提供价格保护就很关键。

郑建认为，完善的定价体系应该是官方预订与旅行社预订的价格几乎一致，并为旅行社留有一定的提前低价拿舱的空间。代理侧与资源侧的长期矛盾来源于价差与抢客，一旦直销定价低于代理报价，则对自身的代理体系构建是不利的。

有业内人士指出，低价甩舱不仅会让后期市场营销变得困难，也会导致服务水平降低，二次消费能力不足，客单价雪上加霜。邮轮公司需要与旅行社建立长期合作共赢的分销机制。

爱达邮轮方面向《每日经济新闻》记者表示，在这一市场环境下，公司将继续与所有合作伙伴，包括旅行社等，紧密合作，共同克服市场挑战，提供优质的服务和产品，维护行业的健康发展，并通过持续的创新和优质服务，与行业伙伴共同推进邮轮产业的稳健发展。